晋商“天成西”老字号

一、蕴晋商之美，凝民族之魂

　　自古晋人善商，山西人经商历史悠久。“丝绸之路”，这是一条不能被人们遗忘的商路。依据“从来可大而不可久者，非良法也；能暂而不能常者，非美意也。”这也是晋商“天成西”老字号“先做人，后经商”高度完善的人格化秘诀，也是晋商文化一面历史的镜子。

　　解放前，银川市八大商号中最大的商号就数“天成西”了。陆续创立的八大商号，即“天成西”、“隆泰裕”、“广发店”、“百川汇”、“敬义泰”、“合盛恒”、“福新店”、“永盛店”。人称“宁夏八大家”。

　　民国前期，即民国元年（1912年）至抗战前的1936年，以“宁夏八大家”为代表的晋商商业活动，达到了前所未有的鼎盛时期。

　　“天成西”在阿左旗专设分号，“隆泰裕”商号在城内、伊克昭盟设有分号。“天成西”、“隆泰裕”这两家除了经营百货，还专做蒙古人的生意，用内地产的砖茶、酒、食品、生活用品等，换回蒙古人的皮毛。“广发店”、“百川汇”在城内设有总号，主要兼营杂货业，也到蒙古地做些流动生意。“敬义泰”在城内开设铺面，做酱菜、糕点，酿酒兼营杂货。“合盛恒”有铺面，也是经营百货业。这些商号货物的来源专从山西、天津、陕西、四川、甘肃等地区往返进货。有的商人也在夏天雇木船往包头贩运。去时运些药材、白麻、蜂蜜等，换回些日用粗杂货。相传，商号们除在集市上进行物资交易，还有一种传统的习惯，就是利用庙会进行物资交流。银川市的庙会很多，时间不等。如城隍庙在清明节，关帝庙在五月十三日，西塔在六月六日，北塔在七月十五日，玉皇阁在九月九日，还有岳王庙、红圣庙、娘娘庙等均有庙会。到解放前两年，庙会只有北塔和城隍庙两处。

　　做为一个山西平遥的晋商后人，我是根据宁夏晋商“天成西”老字号先辈们的世代相传，“天成西”的起源与银川古城有关。我总觉得隔了一层，和山西人不太一样。同样，我是从最初了解“天成西”老字号创办于清朝末年，到他们是义聘山西最大一家西路商号，山西交城县“天元恒”皮货庄沈、郭、丁三家合资股份制开办的。创办时两间铺面，临街座北朝南，中间是大门，门上横悬一块长3米、宽1米的木匾，黑色花边，黑底金色“天成西”三字，是聘请山西的前清举人赵锦文手写的隶书体，在“天成西”三字旁边是几行隶书小字。店铺设在今银川市鼓楼西街供销商场处，以销售日用杂货为主。有资金4000两白银，领东经理是赵登科，山西平遥人。由于他幼年时家境贫寒，养成吃苦耐劳的习惯。每天起早贪黑，克勤克俭，虽然“天成西”老字号家业很大，但他从不乱用一文钱。他善于团结其他掌柜的，他们对经理赵登科的话说一不二。他们上下一致，齐心协力，从不闹意见。

　　民国初年，营业逐渐兴旺，铺面扩展为5间，后面一堂二院屋70多间，后院作为骆驼驮运到银川设立的货栈，后大门座西向东，通今银川市鼓楼北街，改为批发兼零售。领东经理是董钦赐，山西平遥人。此人经营有方，经营范围由日用杂货扩大为棉布、绸缎、五金、颜料、纸张、糖茶、烟酒、海味、土特产、棉花、二毛皮等等。

　　二毛皮是盐池的三宝（食盐、皮毛、甘草）之一，又是宁夏红、黄、蓝、白、黑五宝之一，尤以盐池最佳。“天成西”先将收购的二毛皮按季节分为四类，即冬皮、春皮、秋皮、夏皮；按毛的根色，分为青根、雪根；按毛根与板的角度，分为直根、斜根。“天成西”将二毛皮按照皮子的类别和皮质的好坏，把它划分为五个等级，其标准是：看皮子的季节，毛的颜色，板的薄厚，花弯的多少，张页的大小等。如果是冬皮，青根、斜根、板厚、张大、弯多，划分为一等品。春皮一般划分为二等品。它的特点是，色泽洁白，手感柔软，自然弯曲，人称二毛皮九道弯．穿起来轻便、舒适，飘逸潇洒，独具风格。价格随行就市，一般情况下，外销好一点的每张可赚3块左右的现大洋，二转子每张可赚1块左右的现大洋，年销售量在10000多张，可赚50000块左右的现大洋。

　　“天成西”老字号在分配方面，年终盘点，每三年决算分红，叫做帐期。每帐期均增加股金，当时“天成西”老字号的经理、掌柜、管帐先生以及店员都是山西人，十分精明能干。店员每三年回家探亲一次，每次半年，工资照发。每年除农历正月初一至初五放假外，端阳节、中秋节等也放假。各股东也从不在商号中胡支乱用，规定三年结帐一次，按股份多少来分红利，为了增值，扩大资金，他们只取其中极少红利。在旧社会做生意的都把顾客对本商号信誉看得很重，故把诸如童叟无欺、笑脸相迎、骂不还口之类古皆有之的经商之道，视为生命。“天成西”老字号平时对学徒们的教育也是以此为根本，这是和当时在宁夏商界占统治地位的山西帮是一样的。

　　“天成西”老字号不同一般商号，不采取死分活值，东家的股份是死的，人力股是活的，一般按四六分成，股东6分，人力股4分，顶人力股的最多1股，最少1厘。“天成西”是合资股份制，在三年的总现金收入中，扣除股金总额和财神股，余额即按股份的比例大小分配给店东和顶身力股者。以“天成西”老字号的分红办法为例：沈、郭、丁三家股金总额为7200两银子，占全部股金的3股，每股为2400两银子，顶身力股者占15股，财神股占1股。“天成西”老字号顶生意的经理店员，人股大于银股，银股不变，人股不断扩大，促进了经理店员的积极性，他们愿意为商号的兴旺发达献计献策，这也是商号兴旺发达的原因之一。所谓财神股，即和扩大再生产的资本相似。其抽取的办法亦是每三年1次。比如第一次商号分红按18股分红，第二次便按19股分红，这样每三年递增一财神股。财神股属于全体股东（包括顶身力股者）所有。因为它能够给全体股东们带来增值，使商号财源不断扩大，故称财神股。

　　“天成西”老字号与山西帮其它商号大体相同，先教授进店学徒或练习写字，或恳求授业师傅口授生意经和教授珠算。教授他们“先做人，后经商”，进店学徒夜里打烊（即停止营业）练习写字或练习珠算，经过几年就可以升为顶生意的小掌柜，并决定学徒（顶人力股）的人是否进帐，分红利要根据商号的利润多少而定。每年结帐，号外帐不论多少只计1％，路上的货只计2％，外庄存货只计3％，号内存货只计3-5％。这种结帐方式使绝大部分资金都变成为积累资金，促进了“天成西”事业的发展。但是“天成西”最终人力股大，银股小，得到好处的还是人力股，据说70～80％的积累资金均为人力股所有。店股东规定，每帐期将股东红利提取小部分外，大部分股入店铺，累帐倍增，以便扩大“天成西”的经营资金。

　　宁夏素有塞上江南之称，物产丰富。二毛皮驰名国内外，滩羊的羊羔皮毛细柔软，自然弯陷，品质优良，颇受各地欢迎。盐池、同心、金积、灵武等地的甘草含有丰富的脂肪、蔗糖等成分。中宁产的枸杞粒大、皮薄、肉厚、颜色鲜红，是宁夏的名特产。山区产的发菜更是在国内外享有很高的声誉。这些土特产由于当时交通不便，运输不出去，严重地阻碍了生产的发展，宁夏本地又没有自己的轻工业生产，人民的日常生活用品全靠外地输入。

　　黄河这条中华民族的“母亲河”，自青藏高原奔流而下，从甘肃省的黑山峡进入宁夏境内。银川平原唯黄河而存在，唯黄河而发展，水资源始终是银川平原统筹全局的要素之一。由于中国黄河与长城的历史原因，银川古城并没有给我们留下有关引黄灌溉的系统理论专著。但银川古城建筑艺术的高度成熟及其伟大成就，证明银川古城不但拥有而且已发展为十分富于中国特色的建筑艺术，包括一整套引黄灌溉设施，也包括贺兰山长城“天可汗”会盟台的文物建筑遗址是国内唯一。自秦、汉、唐先后开掘的秦渠、汉渠、唐徕渠等九大干渠，素有塞上江南“鱼米之乡”的美称。青铜峡大坝营是唐徕渠、大清渠、汉延渠、惠农渠等4大干渠之首。银川平原田野上沟渠有致，稻花飘香，沃野平畴，一望无涯，形成为黄河“母亲河”流域一大奇观。

　　乾隆初年，清朝政府调山西、陕西两地几万汉族绿营官兵来宁夏戍边，驻守长城及贺兰山各山口，以防止山外的游牧民族入侵河套产粮区。后来，这些绿营退役的官兵多数回乡谋生，少数人则在宁夏落了户，他们当中大多数人成为往返于山西家乡和宁夏之间的行商，只有少数人在宁夏务农或开办小当铺和小杂货铺。晋商每年来宁的落脚点是银川。在乾咸期间的百余年里，山西行商尽管还是从事简单的用山西土布换取宁夏粮食的贸易活动，但它打破了宁夏千年以来封闭式的小农自然经济社会的平静，对促进宁夏商品经济的发展有一定的积极作用。

　　大约是清朝末年，“天成西”老字号的先辈们赶着驼队运送货物，从山西平遥、汾阳出发，过离石至军渡，过黄河入陕西境内，经吴堡西行至绥德，由此北上到米脂、榆林，再向西南行经横山、靖边、安边、定边，入盐池过横城渡黄河到银川。相传“天成西”老字号的先辈们常年往返于此路，后扎根银川。当时，他们在天津、包头、太原等地设有很多庄点，并有很多常住庄客调查商品信息。他们经常用电报和信件联系，互通信息，及时掌握天津等地对本地土特产品的需求量、行情、价格涨落情况以及本地对外地日用百货不同季节的需要情况，采取灵活的购销措施，这样就购销两旺，“天成西”生意越做越活。

　　“天成西”老字号的店规与山西帮的大同小异，每人一年3套衣服，吃、住、看病、理发号上全包，三年探亲一次。号上人如因病而亡，不论花钱多少，他们均买柩运回原籍安葬。家中如有婚丧大事，店里还给送去一些礼金。偷盗、贪污、吸烟（鸦片）、嫖赌为店内工作人员大忌，违者开除出店。想当学徒的人一般先由同业头面人物引见，后由经理、掌柜、股东们审视被招者的五官相貌，并让其书写几个墨笔字以观其文化水平。合格者要有同业商号为其做铺保，即政治上的担保人或介绍人，方可进店学徒。

　　学徒生活是很清苦的。当时，商界流传着一首学徒口诀：“开门扫地涮烟袋，提茶倒尿暖铺盖。”这些杂务，要求学徒不仅起得早，而且要手脚利索。晚间打烊（即停止营业），学徒们又要给长辈们泡好茶，打好洗脚水，铺好被褥，然后才敢做个人私事。他们均常年练习写字，或恳求授业师傅口授生意经和教授珠算。深夜里，还要起来喂牲口。平时，学徒要给长者端饭、洗衣服，做店内的日常杂务，如挑水、喂猪、倒尿、铡草等。学徒期3年，学徒期间无工资，店东每年给他们4两现银。店员与学徒的吃住，均由店东在店内供给，一般不准探亲回家。学徒每月免费剃头两次，3年出师方可留发。对刚出师的伙计两年内仍不准回家探亲，其目的在于安心掌握店内生意和技能（练习珠算或练习写字）。

二、“天成西”的“根”，文化是“灵魂”

　　山西商人简称晋商。除了几十年来的商业炒作，割断历史陷入的误区，晋商在人文精神上的社会教育意义和价值，对社会文明的贡献，却不可思议地被社会选择性失盲，被熟视无睹，对中国山西商人的商业文化了解，总是隔了一层。这种对晋商文化的阻隔是有很大的问题。人们欣赏走西口、闯关东、下南洋是近代中国的三大移民活动。山西商人有个天生的血脉里的DNA的基因，有一个晋商文化的RMA基因。所以人们比较容易接受晋商文化，是以“和为贵”。这些讲“诚信与敬业”的历史过程，的确长中国人的志气，而且让我们深爱中国晋商文化。但中国晋商文化是高于西方文化的，表明晋商是以“人文而教化天下之理”的“诚信”体现，也许我的感觉是错的。我们还是对中国山西商人的商业文化了解不深，所以总是隔了一层。中国山西商人曾经非常牛过，比如说在人文、智慧、感悟上精密的开创了商业股份制和票号业的文明先河，令国人耳目一新。

　　清末和民国初年，一些较大的私营商号，多与官府有着千丝万缕的联系，百姓谓之官商衙门。“天成西”老字号的经理由于行帮和地域关系，始终对宁夏官府存有戒心，不敢深交。尤其在当时军阀连年混战，政局不稳的情况下，过往军队对商家的敲诈勒索，使“天成西”老字号的经理悟出了一条经商之道：“交官穷，交客富”，认为“和气生财”才是商人的正道。“天成西”老字号的一些店规，他们均言简意赅，真实不虚的反映了这些思想。

　　一、店员待客口诀是：“吸烟（系指水烟、旱烟）、喝茶、请坐下，贵姓宝号是谁家？”

　　二、店员在任何情况下，都要笑脸迎接顾客，严禁出言不逊。

　　三、店员在营业时，要衣帽端正，不准坐，切忌背靠柜台。

　　四、严禁店员带家属或亲朋进店居住。

　　五、严禁店员在外吃喝（专指在其他饭馆吃喝）、嫖、赌、抽（专指吸大烟）。

　　六、严禁店员夜不归号，违者解雇。

　　七、严禁店员逾假不归。

　　“天成西”这些店规多沿袭山西商人“和气生财”的老传统，规定柜台店员待客如宾，有问必答，笑脸相送，忍字为先。经理常站柜台接待顾客，或观察店员工作。如看到不顺眼的地方，立即纠正，严重的还当场训斥，毫不留情。店里要求店员必须熟悉货物性能、特点，不哄骗顾客，不夸大其词，让顾客买着放心，使用放心。他们赏罚分明的店员年薪和升降规则，如允许能干的店员可升任有“身股”的小股东或小掌柜，从而能够充分调动店员学徒们的积极性，无疑比宁夏当地几百年传统的手工业作坊中普遍存在的封建奴役性师徒关系要先进得多，也是对这种旧生产关系的一个极大的冲击。

　　“天成西”老字号的经理多是从本土将土布、土线、火柴和铁锅、铁铲运送到宁夏，然后收购宁夏的羊毛、枸杞、甘草和发菜等土特产。“天成西”从天津进货，然后运送到包头，再由包头通过水运和陆运到达银川。运货办法，一是在黄河冬天结冰时陆路骆驼运输；二是春天黄河解冻后水路运输。陆路运输全靠商号自养骆驼和雇脚行的骆驼驮运。运货前，先将收购的土特产品打成150多斤重的长方形大包，每峰骆驼驮两包，六七峰骆驼为1链，每批至少5链，多至20余链。每链有1位拉骆驼的工人，脚行有1位掌柜的，商号也派出1位经理或一二位店员随行。有时还雇人保镖武装押运。每链最后1峰骆驼带1个铃铛，一走叮当响，表示没有掉队。每链相隔20多米。行至半夜休息1小时左右，继续赶路，至天明前卸货，让骆驼休息。天亮后工人将骆驼赶起来吃草，工人开始支起帐篷，生火架锅，洗米做饭。饭后，工人打开行李在帐篷内休息。天黑前，工人又开始忙碌起来，先把货包架在驼背上，然后一链接一链的向前走，一般日行六七十里。

　　“天成西”骆驼队行进路线有两条，一条是从宁夏城（即今银川）出发，途经平罗、石嘴山、三道坎、临河、五原，抵达包头。此路线较远，且经几段山路，行走很困难。黄河春天解冻后，商号也有时租用运户木船运货。一般顺水装货东行，日行七八十华里，半月左右可抵包头。返回装货逆水西行，一人掌舵，十几人在岸上拉纤，日行三四十里，20多天可抵宁夏城。另一条路线是从盐池县兴武营的天成源用胶轮马车将货物运至石坝，渡黄河到横城渡口，再经内蒙古伊克昭盟的补龙庙、新召庙、碱湖锡尼镇等地，从树林召过河到包头。这条路线短，往返仅需20多日，且费用低，但途经地多是荒无人烟的沙漠和草地，常有土匪出没，风险较大。那时候的商人很苦，光从山西平遥运货全靠雇脚行的骡马和骆驼转运，路线是从平遥出发，经汾阳、离石，由军渡过黄河到陕北吴堡，再经绥德、米脂、横山、安边、定边等地，进入宁夏的盐池，然后穿过草地到灵武县的横城，再由此过河到宁夏省城。就需要走20多天，有的用骆驼和骡马驮运货物，也有的雇用专门从事货物运输的脚行送货。

　　“天成西”运到包头的土特产品，少部分在归绥等地销售，大部分装火车运到天津销售，可获三四倍的利润。当时由包头装船，逆水行舟，每担（240斤为一担）运费一两七钱白银，日行40里至50里，全程约需30天左右；顺水行舟由银川运出宁夏土特产，每担运费一两白银，日行80里，全程约需18天到包头。据说，民国25年（1936年），“天成西”在用自养的骆驼500多峰向包头运货时，每峰骆驼按驮350斤计，共驮14万斤。此次运货，暗中雇了两个连的马家部队护送，由1个营长带队。“天成西”除上述水陆两线外，商号每年收购的甘草多雇脚行马车或租用官方汽车运至西安，再装火车到郑州或武汉销售。

　　“天成西”老字号的经理，他们大多出身于贫寒的农民家庭，15岁被从山西老家带到宁夏当学徒，当了掌柜以后，对店员关怀备至，从严要求。他们没有忘自己小时候受的苦，每次从老家回来，都要从村子里带出一批穷苦的小年轻人，自己出上路费，到宁夏后安排在店内当学徒。他们对这些学徒十分宽宏，工资待遇高，逢年过节给店员、学徒发新衣服、新鞋袜，家里有困难可以提前支取工资；如有疾病，及时请医生看，店员学徒回老家，工资照发。他们每次回老家，主动到各店员、学徒家里问寒问暖，遇到困难，及时帮助解决。所以店员、学徒都听他们的话，对店里的工作一心一意，任劳任怨，愿意为店里出力。他们平时对学徒也十分严格，要求他们先做人，后经商，严格遵守店规，精心精意做好自己的本职工作。店员的日常工作主要是提货、运货、接待客商、伺候掌柜的等。要求他们对客人和颜悦色，热情接待，不准抽烟喝酒、打架闹事，不准夜不归宿，店员干得好的，经过几年就可以升为顶生意的小掌柜。

　　山西商人很聪明，据中国殖边出版社于1934年8月出版的陈泽桂著《宁夏的经济概要》中记载，“就省垣而言，大小商店共祗三百数十家，其中晋商居十分之六，秦商占十分之二”。晋商经营商品的范围，“八大家”的货物是上至绸缎，下至葱蒜，无所不包。清末民国初，“天成西”的这些货物主要输入渠道是包头、山西、平津地区，货物中洋货占相当大的比例。从天津购进的洋货中，纺织品有“金洋牌”漂白布、“人头牌”斜纹布、“五马牌”粗布、德国缎、泰西宁绸、直贡呢、花达呢、花哔叽、巴黎呢等，糖果香烟有荷兰白糖、德国方块冰糖、英美生产的“三炮台”、“哈德门”、“单刀”、“红锡包”、“老品海”等香烟。国货品种主要有土布、水烟、旱烟、红糖、海味等。抗日战争后，天成西进货路线改走西安，主要购进商品有：湖北云梦永机布、杭湘绸呢绒、陕西棉花、湖广茶叶、广糖、桂花酱等。经过“天成西”同仁的苦心经营，他们将在宁夏收购的特产打包发往天津，然后通过货栈买给洋行，或将货物卖给广商、港澳商或英国商人。

　　此外，“天成西”老字号的经理，除在银川设立总店外，还在天津设立货栈，买下一座洋楼，在货栈有银川常住客商数十家。和在宁夏附近各地设有分号，如灵武县横城渡口的天成裕、盐池县兴武营的天成源、内蒙古鄂托克旗的天成通（草地）。使得信息更加灵通，以便其及时调动急需商品，并坚持薄利多销的经营方针，这些商业理念及作风，对宁夏当地的官商旧习形成了极大的冲击。“天成西”在天津、包头、归绥、西安、兰州等地都设有庄点，有常住庄客，从事经营，推销业务。这样就扩大了购销渠道，增加了商品种类和数量。上个世纪清朝晚期民国初年，“天成西”曾与银川八大家，凭借诚信、守规的商德和文化，在宁夏建造了从无到有的商贸流通体系，统领宁夏、内蒙古河套地区、陕北一带的流通商业，为这一区域性经济的繁荣做出了不可磨灭的贡献。

　　“天成西”是先做人，后经商，以“诚信为本，永不虚伪”。分号以天成源为最大，附设中药铺坐堂先生，如有疾病，及时为病人医病、看病。遇有垂危病人不能来诊治，不分男女老幼，只要有人捎信代话，均能及时赶往病人住处，送医送药，精心诊治。对看病抓药，一时资金困难者，采取记帐、赊药的灵活多样的方式。前来看病的有内蒙古、陕西定边等地的患者。天成源自始坚信“勤能补拙”，本着信誉至上的宗旨，服务周到，童叟无欺。总之，这些便民措施，虽是细微之处，但作为顾客来说，他确实从内心感到“天成西”是尽心尽力为顾客着想。所以，顾客们一传十，十传百，把“天成西”的好名声越传越远。从宁夏乡镇传到陕、甘、蒙等省各地。

　　由于天成源的信誉好，秤称得公平，农民说有甘草要送天成源。顾客们宣传，前来的人络绎不绝。天成源每年收购甘草四五十万斤，并有其他药材。甘草加工成特等的称榔头草，直径约一寸左右，颜色淡黄色，不允许有空心；一等有大拇指般粗；二等有小拇指般粗；三等是红粉草：四等是毛草，铅笔般粗。甘草全部切成二尺长，切片，一部分蜜制（用蜜制炙甘草），抓方子用，主要是由天津外销出口。收购羊毛四五十万斤、二毛皮近万张，还有粮食等。这些分号还经营畜牧，天成源有骆驼四五十峰，马几十匹，牛六七十头，羊500只。天成西共有骆驼200多峰，以母驼繁殖为主，还有马60多匹、牛80多头、羊2000多只。“天成西”生意兴隆，资金雄厚，从不受银行控制。

　　盐池县城，古名花马池。城址在本县北部边缘，兴武营的天成源往北约20公里，便入内蒙古地界。自清兵入关，长城内外蒙汉民族逐渐融洽，来往频繁。蒙古族自古以游牧为生，不事农桑，所有衣食及生活用品，几乎全靠畜产品来交换。“天成西”于是在长城沿线城镇便产生螺马交换。骡马大会均有定期，七月会期间，近有来自宁夏川区、陕西、内蒙古、甘肃的，远有来自青海、山西、河南、河北的。大会最盛时，马、牛、骡、驴、骆驼等大家畜可达上万头，羊只可达数万只。商贾来自四面八方，日用百货应有尽有，以通有无。大会期间，有来自山西、陕西戏剧助兴，戏价由大会向交易者按百分之几抽征。清末，蒙人因抗拒征税，曾被地方官将其人畜驱出长城外，并限令汉族不得越边交易。蒙人恐怕失去生活资源，只得承担纳税之义务，以后再未发生冲突。

　　当时董钦锡是天成西经理，能够团结其他多位山西经理，上下同仁们认为生意越做越大，全靠“天成西”经理带头。侯立本是隆泰裕的经理，张廷璠是福新长经理，福新长掌柜的有王立五和罗玉堂等人，大家齐心协力，共同经营。晋商重视稳妥经商，慎待“相与”。所谓“相与”，就是有相互业务的商号。所谓慎待，就是不随便建立相与关系，但一旦建立起来，则要善始善终，同舟共济。晋商在西北地区能够由小到大，并能发展成为宁夏的八大家，主要原因如下：

　　隆泰裕主要是派人在盐池、同心、中宁、山后现阿拉善左旗、灵武等地收购皮毛、发菜、枸杞、甘草等土特产，运往包头、天津等地批发，再从天津、西安、包头等地将布匹、绫罗绸段、棉花、纸烟、纸张、茶、糖、蜡烛、肥皂、煤油、火柴等运进，在当地批发出售。

　　福新长是一个货栈，在店内有常住客商数十家，商店除自己推销货物外，还常代客商购销货物，从中收取佣金。同时，在福新长隔壁开了福玉长商店，主要供应本商店的米、面、油、盐、酱、醋等物品并对外零售。在1930年，还负责包销山西太原烟草公司的纸烟，包销地点是西安、兰州两地，销售量很大，盈利很多。福新长在天津、包头、归绥、西安、兰州等地都设有庄点，有常住庄客，从事经营，推销业务。这样就扩大了购销渠道，增加了商品种类和数量。1915年~1937年是福新长最盛时期，铺底的资金有70万银洋之巨，商号内的人员达100多名，其中包括缝纫、磨工、理发、烹调等。

　　到民国22年左右，“天成西”进入最兴旺发达时期，岁入银元50多万，学徒店员达100多人。同时将大部分生意货物转到天成源，以躲避日益增多的差税。为了避免做赔钱生意，天成源同时雇毯匠、皮匠多人，为其加工生产。自己酿酒，黄酒含有较丰富的营养，老年人喝过黄酒，都觉精神舒畅，孕妇分娩后，喝上几口黄酒，可以活血、补气、祛除淤血。“天成西”在全国一些主要的商业发达地区都派人住庄，调查商品信息，建立自己的信息网络，进行信息反馈，分析市场行情，负责调运货物。清末民国初到抗日战争爆发，“天成西”在外设庄的地区有：天津、上海、西安、成都、郑州、禹州、汉口、包头、兰州、固原、靖远、凉州等地。一般每庄1至2人，住庄人员除了解商品信息、发运货物外，还代其他字号和个人兑汇款，汇费一般为2％至3％。

　　“天成西”在包头、天津、上海设有庄点，在西安、兰州、武汉、郑州等大城市也派员驻庄，信息灵通，购销两旺。让我们来学习、了解和发掘过去山西商人的优秀事迹，“天成西”商号都是从一点一滴的诚信做起。“天成西”是先做人，后经商，以“忠与义”为核心，发扬着中国文化的传统精神。尽管如此，“天成西”为长久发展着想，开创了以和谐与诚信为主体的商业股份制；并且为适应“汇通天下”的商业发展需求，创新了“票号”的先进性，使商业和金融流通，加快了宁夏地区社会经济和生产力的向前发展。所以“天成西”的先进性对于中国文化和文明传承，都是起着极其深远的进步意义。

　　据《宁夏老字号》一书记载，清光绪年间，外资入侵，设立洋行，遍收陕、甘、宁、青、内蒙古牧区皮毛。众所周知，英国政府在第二次鸦片战争中，于咸丰八年（1858年）用炮舰迫使腐败无能的清朝政府签订了《中英天津条约》。所以《中英天津条约》为西方各国深入我国内地廉价掠夺土特产和倾销洋货大开方便之门，从而进一步加快了中国半殖民地半封建社会的进程。当时外国洋行来宁夏石嘴山之确实年月和经营情况，因无文字记载，无可考稽。正是中国处于内忧外患交相煎迫之时，清政府对帝国主义列强，已完全处于屈服投降之境地。相传，洋行初期资本并不怎么大，主要是在《辛丑条约》以后。外国洋行即利用不平等条约，培养中国买办，在石嘴山设立十大洋行。十大洋行中，资本雄厚、扎庄时间最长的有六大行。他们通过中国买办的穿针引线，利用和清政府订立的不平等条约，避免了一切税则；又勾通官府，结连豪绅，与封建势力串通一气，所以使他们能够垄断我国西北地区的皮毛业达40年之久。可是，三疯子当了37年英国羊毛买办，剥削而来的这座银山，兴建的“德荣堂”，兴建的“积德堂”，几年功夫就让后一代人因吸食鸦片或吃喝嫖赌而挥霍一空，败家破产！

　　羊毛有宁毛与青毛之分。宁毛因为一年剪两次，纤维较粗，故收购价格低，在早期每100斤3两～5两银子，晚清时增至7两～10两，运至天津售价为25两~30两，最高达35两。青毛因为一年剪一次，纤维较长，故收购价格较宁毛为高，平均每百斤15两—20两，运至天津售价为30两～40两，最高达到50两以上。根据这个收、售价格来看，最少也有1／2的利润。若以六大行的总运量来说，则年达1500万斤以上。根据《西北丛编》所载：“各洋行专门收购甘、宁、青各地皮毛，并在石嘴山加工打包，由河运、驼运至天津出口。……昔贸易盛时，年可收皮百万张，羊毛约3000万斤。”洋行除直接向牧民购毛外，也委托中间人、商贩、商号代为收购。有的商号以有利可图，也自己收购然后转卖给洋行“外庄”，在将收购的皮毛集中后运送至石嘴山洋行，经过加工，再船运或驼运至包头、归绥，转运到天津。

　　除上述情况外，还有一个外资入侵，对于中国晋商的压榨盘剥，也是值得一述的。说到压榨盘剥，据“天成西”老字号先辈们说《天元恒》皮货庄沈、郭、丁三家，正是洋行勾通官府最大受掠夺的晋商，这是他们义聘“天元恒”皮货庄沈、郭、丁三家的初衷。洋行的经营方式和采用的手段无一不具有残酷的掠夺性。以杀价收毛、实物交换，即等于变相的掠夺，就这样压榨盘剥，在西北地区因其倒闭了多家商号。洋行贷银订毛这种方式简直无异于“趁火打劫”。在石嘴山设立洋行“外庄”：一欺骗，二讹诈，三掠夺。光绪二十六年（1900年），洋行借口山西闹义和团，北路不通。停止收毛，致使部分晋商、牧民将毛运到石嘴山无法销售，又不能运回，洋行趁机杀价，故不开盘，有行无市。然后他们指使下面的人，利用实物交换，酌给米、面、布、茶、糖等物换毛，存毛户无法，只好忍痛接受。洋行趁机却以此为据点，撒开了掠夺西北皮毛的天罗地网，垄断了这一地区的皮毛业，剥削这一地区的中国晋商、多家商号和牧民。

　　“宁夏八大家”其创办人都是山西人。“天成西”沿袭山西商人的行帮旧习，而在中国西北地区经商历史悠久，因其地连内蒙古，扼水陆交通之要冲，处农牧富庶之胜地，蒙汉交错，贸易频繁，故有清一代设易市，置主簿，以通蒙汉之有无。后来有人说西宁毛质较宁夏为优。而在西北地区，又到处是兵连祸结，民不聊生。光绪初年，政局略定，各项生产渐趋恢复。相传晋商就是在洋行之前，开辟了西宁这一个“新大陆”的。去青海省西宁府收购一年只剪一次的青毛，它不仅优于宁毛，而且沿黄河用青海省的牦牛皮筏子运到包头，既便利又费用低廉。但是，这条千年黄沙古道，不仅荒凉冷落，而且沿途盗匪丛生，完全不适宜数以万斤大宗货物的长途运输。

　　但此消息传开后，不久天津英商“仁记洋行”挟其雄厚的资本跟踪而来，并带来一批天津人，规模气派都超过晋商。“仁记”一面用钱收买了地方张三、王万银作为向导；一面拉拢地方头面人物作为引线，真所谓“后来居上”，展开了与晋商之间的青毛斗争。民国十四年（1925年），甘肃省政府废除了外国洋行商人所持的免税执照，强令他们购货要照章纳税，各处的洋行取不上暴利，自行撤回天津。从此结束了外国商人对西北皮毛的收购特权。宁夏地区的皮毛和土特产品归到晋商商业户自由买卖，皮毛的价格逐渐上涨，如羊毛的价格截至抗战时，每斤涨到三角五分到四角，从而增加了晋商、牧户和劳动人民的收入，同时也促进了当地商业的发展。

　　总的说来，“宁夏八大家”的发展促进了宁夏社会经济繁荣，但是社会制度又制约着商业的发展。在半殖民地半封建的社会制度下，许多晋商艰苦创业，希望实业救国，但大都在官僚、买办、帝国主义压迫下走上了一条失败的道路。以“宁夏八大家”“天成西”为代表的晋商，曾备受宁夏百姓欢迎。他们不仅给宁夏百姓带来了从未见过的京、津等地近代机器工业生产的精美纺织品和洋货，如天津“金洋钱牌”漂白细布、德国染料和方块冰糖、“哈德门牌”香烟等物品，他们还带来了令宁夏百姓耳目一新的早期先进的经商理念及作风，他们推行送货上门和上门收购等。八大家中先后破产的有，这些消极办法仍不能逃脱破产的命运。

三、“天成西”由兴旺走向衰败

　　“天成西”商号从20世纪30年代开始逐渐由兴旺走向衰败，到了40年代后期，由于兵荒马乱和宁夏地方军阀对商家的不断压榨盘剥，晋商们无奈之下忍痛从宁夏的商业统治和垄断情势中退出，除“天成西”、“敬义泰”和“百川汇”勉强支撑到解放后以外，其余五家先后倒闭。晋商曾在清朝乾隆（1736－1795年）初年至抗日战争前（1936年）的200年里，称霸宁夏商业市场，但在抗日战争的8年里（1937－1945年），他们却犹如根深叶茂的参天巨树倾刻间被连根拔起，迅速结束了其在宁夏的200年霸主地位。“天成西”商号大致经历了四次严重的打击和摧残：

　　（1）“天成西”商号是1937年七七事变后，日本帝国主义发动侵华战争，不到一个月时间，北平、天津、汉口、绥远、包头相继沦陷，11月上海失陷。上海、汉口庄号遭到日本飞机轰炸，损失36万多元。在此期间，天成西设在上述城市的庄点，由于仓促撤退，财产尽弃。1938年后，平绥铁路控制在日本人手中，陇海铁路又被切断，宁夏面临威胁，敌机不断狂轰滥炸，交通阻塞，货源断绝。加之马鸿逵官僚资本控制了宁夏土特产品，并以抗战为名抓兵要款，增加税收，商号负担沉重，从此由繁荣逐渐走向衰落。1940年，抗日战争进入相持的艰苦阶段，通货膨胀，货币贬值，商号流动资金消耗殆尽。

　　（2）1941年，“天成西”商号总经理董钦赐，经商有雄心，力图振兴营业，改经西安、兰州进货，但由于马鸿逵多年的残酷掠夺，宁夏已民穷财尽，社会购买力下降，营业仍是一蹶不振。行前董经理把号上的事务交给了里鸿飞，并要求里鸿飞在处理号内重大事务时，必须及时向他汇报；他对号内事务的处理意见，里鸿飞必须照办执行，要求顶住各股东的胡支乱用，这些要求里鸿飞自始至终照办执行。为了避免国民党派兵增税要款和各种勒索，雇兵时常逃跑，部队又向商号要兵，商号再雇，许多商号就这样倒闭了。遂将天成西改为“乾元吉”商号，继续经营。

　　（3）1945年，抗日战争胜利后，物价普遍下跌，只好减价抛售存货。“天成西”商号总经理董钦赐失去了信心，以年迈力衰为名，返回原籍山西休养，全部工作交给里鸿飞掌握，但他仍遥控商号。里鸿飞胆大心细，长于谋略，能够不失时机地捕捉商品信息。里鸿飞14岁在固原太和店当学徒，15岁经人引荐入天成西当学徒，后升为司帐，民国20年任经理。与总经理小心自守的经营作风截然不同，他抓大事，也抓小事，尽管商号生意兴隆，财源广进，但他还是处处精打细算，连残次商品的处理、废旧包装物的再利用，他都亲自过问，妥善处理，但在生意上的正当花费他从不吝惜。又将业务工作交给白鸿儒掌管。白鸿儒系山西交城人，擅长交际，广施结纳，经常出入官僚门庭，逢年过节，请客送礼。特别是对警察局及其分局的大小官员公开敲诈勒索要啥给啥，经常在商号请客、打牌、抽大烟，无奈生意日衰。店员对此不满，写信给向远在山西的董钦赐总经理，董恼怒之下，无奈忍痛遂将白鸿儒撤换，但白鸿儒对天成西的发展起过积极作用，指定史霞云接管业务。

　　“天成西”商号特别是受了征兵款的打击。史霞云亦系山西孝义人，性情直爽，又不善交际。史霞云驻上海，指挥长沙、杭州庄客，大量采购茶叶、蔗糖、湘绣、春绸、呢绒，产品适销对路，颇受顾客欢迎。史霞云也是经商的里手，接任后，便停止了一切交际招待，马鸿逵的军政宪警大小官僚，觉得沾不上便宜，就在抓兵、要款上刁难，只征兵一项，几年内就逼迫商号雇了150多人当兵，每雇1兵有的花500银元，有的花1000银元。就以500银元来计算，当时天成西雇兵款就达7．5万银元，至于苛捐杂税和敲诈勒索更不计其数。

　　（4）马鸿逵公开敲诈勒索。1946年，蒋介石撕毁“双十协定”，发动内战后，马鸿逵也加紧了反共反人民的步伐。1947年7月的一天，天成西在盐池兴武营分号的店员郝源浩、李世成二人来到银川，住在天成西商号，两人都是安分守己的商人，根本不懂政治。一天晚上正在脱衣睡觉，宁夏省会警察局第四分局局长杨锡林（外号洋狗，系马鸿逵四老婆刘慕侠的干儿子）、户籍员尹恩寿等带领10几名警察，闯进商号查户口，对所有商号人员进行了搜查，将郝、李二人五花大绑关进秘密牢房，杨锡林向马鸿逵汇报，捏造天成西窝藏共产党密探，全商号人员听到后，惊慌失措，忐忑不安。准确的说，店员郝源浩、李世成二人来到银川，是以商人带进一名共产党，被警察局密探发现。

　　根据以往情况，凡被马鸿逵以共产党嫌疑关进牢里的人，大多是不能活着出来，有的被杀害，有的死于酷刑。如何搭救，大家一筹莫展。正在焦急万分时，商号前任经理里鸿飞、白鸿儒和当时经理史霞云等商议，请商会会长张子珍出面搭救，不论花多少钱，都由商号负担。张子珍与马鸿逵军法处处长程福刚关系要好，都是山西老乡，来往密切。程接受了天成西厚礼出来劝阻，被马鸿逵拒绝。马执意要将郝、李二人和同时被捕的绥德、米脂行商七人以及高老二等判处死刑。

　　天成西商号听到这一消息后，急忙又通过程福刚，请民政厅长海涛、高等法院院长苏连元以及马鸿逵四老婆刘慕侠、继母马书城等出面劝阻，都被拒绝。接着又将张子珍扣押，并下令将郝、李等10人押赴南门外陈家寨兵营关押，准备枪决。在绝望的时候，有人提醒速请马鸿宾将军来劝阻。谁能搬动马鸿宾将军呢？经过紧急商量，决定请吴忠谦益店经理马子佩和八十一军团长马文钦出面，请马鸿宾来营救。时已半夜，银川城门关闭上锁，迫于时紧，不惜高价租了一辆汽车，买通了驻守南门的官兵，连夜赶到吴忠谦益店，马子佩立即给马鸿宾打了电话，说明情由，言词恳切，得到了应允。

　　第二天清晨，马鸿逵集合官兵和保甲人员在陈家寨操场训话，准备执行枪决，天成西的店员忧心如焚，买了两口棺材，抬到操场，准备收尸。正当马鸿逵大嚷大叫的时候，他的叔叔马福寿赶来传达了马鸿宾的电话，马鸿逵为了顾全堂兄情面，才将10人免于枪毙，鞭责关押，罚天成西给他的部队做棉衣2000件，送马60匹。后来天成西通过民政厅社会科科长杨国栋疏通了海涛，送了重礼，海涛再次签呈马鸿逵批准将棉衣改为单衣，60匹军马1匹未免。衣马交齐后，郝、李二人才被释放。

　　宁夏银行除负责一般银行汇兑存款的业务外，主要是经营宁夏土特产。1937年，马鸿逵以宁夏省主席名义发布训令：“各商号所存羊毛卖给银行，不得偷运包绥、天津销售，违者以资敌办。”依据此令，宁夏银行代表官方垄断了羊毛、驼毛、大烟、枸杞、甘草等土特产品的收购和销售。银行低价收购，然后在兰州、西安等地销售后，购买布匹纸烟等日用品运回宁夏高价销售，从中牟取暴利。宁夏银行内部附设的富宁商行，专司上述土特产业务，以此逐年盈利，使银行股金由原来的150万元法币增至400万元。民国32年（1943年），宁夏银行总经理李云祥从富宁商行提出100万元法币的酬劳金，作为马鸿逵的富宁商行私股，其暗设的代号为“光明”，帐户独立，专营羊绒、驼毛。

　　民国36年（1947年），富宁商行以富宁企业股份有限公司的招牌公开露面后，即正式与宁夏银行分离，而暗设的“光明号”仍作为马鸿逵的私人股金附于公司内。

　　在马鸿逵官僚资本集团的垄断下，八大家不仅被剥夺了经营土特产的权利，而且被切断了进货渠道，生意日衰。因此，天成西商号店门虽开，但货架无货，却是空荡荡的。被迫关闭或缩小营业范围。而马鸿逵的四姨太刘慕侠在银川东大街绸缎庄的货物正是马鸿逵暴力压榨商号时趁机抢购的物品。她的柜台上、货架上摆满了绸缎，花色齐全。内因：日本投降以后，天成西由于花钱太多，入不敷出，有的退股，有的讨债，有的纷纷离店另谋出路。外因：①马鸿逵以抗战为名，不断增加税收，什么所得税、利得税、烟酒印花税、商店铺税等等，还有什么“救国公债”、“建国储蓄”等，利用这些名目进行敲诈勒索。②马鸿逵又垄断了宁夏的土特产，断绝了货源，商号面临重重困难。当时在各个交通要道还要设各种关卡，对进境的货物征收过境税和落地税，未卖完的货物超过一年的要重新上税，种种苛捐杂税，使天成西蒙受沉重负担。另外还有一些投机官僚勾结宁夏银行，囤积大批货物，牟取暴利，垄断市场，实力弱小的商号都是哑巴吃黄连，有苦说不出，促使大部分商户都倒闭了。“天成西”就这样在马鸿逵官僚资本的压榨下，于1948年底彻底倒闭。